De acordo com a Análise de Solicitação de Oda, Como Devem Ser as Estratégias de Precificação de Hotéis

A tecnologia moderna trouxe mudanças na forma como os hotéis modernos são administrados, e na maioria dos casos, pode também mudar nossa forma de pensar. Estamos no futuro... Estamos vivendo o futuro agora. De um lado, estamos operando, do outro, estamos criando.
As mais recentes tecnologias de E-Commerce para hotéis podem mudar seriamente a forma como um hotel determina suas tarifas de quarto. Ao mesmo tempo, novos métodos de análise de dados de demanda provenientes da internet podem renovar as relações entre compradores e vendedores, o que pode impactar outros setores no comércio eletrônico global.
Até hoje, o marketing baseava-se essencialmente na análise de dados de vendas. Por exemplo, quando um determinado produto é destacado em uma posição especial em uma loja de varejo, podemos estimar que cerca de 1000 pessoas o verão e considerarão comprá-lo.

No final, apenas 50 dessas pessoas realmente farão a compra. Tradicionalmente, as decisões de marketing são derivadas do número de vendas (50) e provavelmente da análise do tempo, gênero e outras características demográficas dos compradores do produto. No entanto, a chave para uma análise bem-sucedida passa pela pesquisa das 950 pessoas que não compraram o produto. Por que não compraram? Quantas acharam desnecessário, quantas acharam caro (ou barato)?
Eğer tüccar, dükkanı ve finansal ödeme eşiğini terk eden bu 950 kişinin ihtiyaçlarını analiz edip değerlendirirse, hem tüketici hem tüccar için bu çok faydalı bir süreç olabilir. Örneğin eğer ürün %5 düşük fiyatlandırılmış olsaydı bu iki taraf için de (tüketici ve tüccar) ideal bir kazan kazan durumu oluşturarak %20 daha fazla satış sağlayabilirdi.

Por outro lado, dentro do escopo dos sites de hotéis, a tecnologia da internet pode oferecer ferramentas extremamente complexas para medir a atitude do cliente. Por exemplo, podemos saber quantos visitantes chegaram ao motor de reservas para verificar a disponibilidade de quartos e as taxas. Estamos em um estágio onde podemos rastrear parâmetros de busca completos que indicam "demandas" como as seguintes:

(a) Localização específica do cliente
(b) Idioma
(c) Datas desejadas para a estadia
(d) Número de hóspedes e número de quartos desejados
(e) Duração da estadia
(f) Data e hora da busca
(g) Site de referência.

As três tabelas de demanda abaixo pertencem ao mesmo hotel em diferentes períodos. A duração da estadia e a demanda total oferecem informações muito valiosas para nossa estratégia de precificação.

Trabalhando com as tabelas de demanda acima geradas pelo motor de reservas MaxiBooking, podemos aplicar diferentes promoções e anúncios em diferentes países, e oferecer diferentes ofertas com base nos dados de demanda.

Esse tipo de informação está disponível nos mais recentes motores de reservas utilizados pelos departamentos de vendas de hotéis, permitindo que eles ofereçam as tarifas mais adequadas para cada busca e, assim, realizem vendas com o máximo de lucro. Desde a revolução industrial, testemunhamos que o aumento da demanda levou à produção em massa, resultando em preços de produtos mais baixos. No entanto, a indústria de viagens está repleta de situações em que a oferta limitada pode ter variações de preços extremas. Por exemplo, o preço de um assento da mesma companhia aérea pode variar entre 50€ e 1.500€, dependendo da relação de oferta e demanda no momento relevante.

A combinação da análise de demanda com estratégias de precificação dinâmica é uma das ferramentas mais eficazes na gestão de receitas. Isso pode ser alcançado direcionando setores de mercado específicos com as ofertas mais eficazes.

*Um método utilizado pelos hotéis é definir preços excessivamente altos para evitar overbooking quando todos os quartos estão reservados, mesmo quando ainda há quartos disponíveis para venda através de agências de viagens online. No entanto, as reservas ainda podem ocorrer. Isso significa que a gestão do hotel não conseguiu analisar e prever adequadamente a demanda para ter mais quartos disponíveis e, assim, obter mais lucro.

A tabela abaixo pertence a um hotel em Roma.

A demanda pode variar significativamente e ser instável, dependendo de fatores como país e sazonalidade. O clima e outros fatores culturais determinam o tipo de férias que cada grupo-alvo procura.

A Ilha de Santorini na Grécia é um bom exemplo. Como mostrado no gráfico abaixo, a demanda dos EUA atinge o pico em junho, enquanto a demanda da Austrália atinge o pico em julho. A demanda da Itália atinge um determinado período em meados de agosto, e a demanda da Alemanha também está no seu nível mais alto em setembro. Ao olhar para outros países, vê-se que a demanda da Ásia atinge o pico em outubro e novembro.

As três tabelas de demanda abaixo foram retiradas do motor de reservas MaxiBooking e mostram as demandas do mesmo hotel em diferentes meses. (datas de demanda não são datas de estadia) Vemos que cada país tem um comportamento e necessidades de demanda diferentes dentro do mesmo hotel. Análise do Comportamento de Demanda por País/Período

Os exemplos acima nos levam à conclusão de que, se um hotel em Santorini basear sua estratégia de vendas na análise de demanda acima, poderá vender em uma taxa mais alta durante todo o ano, aumentando assim sua receita anual e interagindo melhor com o grupo-alvo adequado.

Inteligência Artificial e Redes Neurais

Sem dúvida, todos os gerentes de hotel não têm o conhecimento suficiente para gerenciar as taxas de preços e, assim, realizar as análises necessárias para alcançar uma receita ótima anualmente. É exatamente por isso que é necessário desenvolver as ferramentas necessárias que possam ajudar os gerentes de hotel com opções ou sugestões prontas, como um sistema de flexibilidade de preços de demanda em tempo real que observa a reação das vendas ou da demanda após uma alteração de preço.

Fatores de Análise

Um processo de marketing moderno que permite o posicionamento correto do produto possui quatro etapas a seguir:

1. Definição do Produto
2. Comparação Competitiva
3. Análise e Previsão de Demanda do Destino / Indivíduo
4. Gestão de Distribuição

Futuro: Está na precificação dinâmica automaticamente ajustada.

Os hotéis podem aumentar suas receitas usando modelos de precificação dinâmica em tempo real baseados em dados de demanda. Um sistema de reservas de hotel deve ser capaz de ajustar automaticamente as tarifas várias vezes ao dia, se necessário, com base no equilíbrio atual de oferta e demanda e em dados históricos. Dessa forma, os hotéis conseguirão vender o quarto certo para a pessoa certa no momento certo pelo preço certo.

O modelo de precificação estática (baixa temporada, média temporada, alta temporada) já é coisa do passado para hotéis modernos e seu uso está diminuindo. O futuro já está aqui. As ferramentas estão aqui. Não perder o “bilhete” para o futuro e obter a vantagem agora está completamente nas mãos do gerente de hotel moderno.